Как снизить «человеческий фактор» в продажах


07-01-2016

Как снизить «человеческий фактор» в продажах

Как снизить «человеческий фактор» в продажах

Продолжаем разговор с Максом Шишкиным, нашим экспертом по построению высокоэффективных воронок продаж. Макс говорит интересную вещь, что у нас в стране еще довольно крепок миф о том, что проблема низких продаж решается наймом профессионального менеджера по продажам. «Вот сейчас наймем профи и дело пойдет в гору», — именно это можно услышать от большинства предпринимателей и собственников малых и средних бизнесов. Со временем, большинство таких голосов слабеют и сменяются гневным «Да где ж их взять то, никто работать не хочет! Все хотят прийти на готовое и получать деньги».

Я спросил Макса «Ты считаешь, что  это на самом деле так?»

«Это не так,-говорит Макс. Можно этому возмущаться, а можно принять как данность и найти решение учитывая эти данные как исходные»

И какие основные сложности ты  видишь?-спросил я.

Есть несколько основных проблем и способов их решения, - говорит Макс .

Одна из важных проблем современного бизнеса такова, что линейные менеджеры не представляют как развивать ваши продажи.
Не надо тешить себя надеждой, что  что вдруг кто-то да знает. Лучше спросите себя, почему они идут работать на вас, а не развивают свой бизнес. Решение я вижу следующее,-говорит Максим.
Нанимая менеджеров по продажам у вас уже должна быть прописанная стратегия продаж, которая включает в себя: настроенные каналы привлечения лидов (потенциальных клиентов), протестированные скрипты и сценарии продаж, утвержденные KPI (ключевые показатели эффективности) каждого работника отдела продаж и маркетинга, разработанные маркетинг-киты и коммерческие предложения, рабочие системы мотивации и контроля. Если в компании все это есть, роль менеджера по продажам сводится до чисто технической функции — играть свою роль по определенному сценарию и получать уже известный результат с определенной вероятностью.

«Тут я согласен-сказал я, а еще ?»

Вторая важная история заключается в том, что наёмным работникам в принципе все равно на кого работать.
Кто больше заплатит и у кого нужно меньше напрягаться — к тому они и пойдут. И не нужно тешить себя иллюзиями, что кто-то мечтает попасть в вашу компанию и задавать глупые вопросы на собеседовании «Почему вы хотите работать именно у нас». Правда заключается в том, что на дворе кризис, люди закредитованы, им нужно кормить семьи и платить за растущие услуги ЖКХ. – говорит Макс.

«И что теперь делать? –спросил я.»
Придется смириться с этим — говорит Максим,- это интересы другой стороны, которые нужно будет учитывать, чтобы мотивировать людей работать именно на вас. Нужно разработать такую систему мотивации, которая будет приносить выгоду менеджеру по продажам только в том случае, если он приносит выгоду компании. Основывать её необходимо  на реальном опыте тех, кто уже продавал ваши товары или услуги. Не существует лучшей мотивации для менеджера по продажам, как понимание того, что желаемый им месячный заработок достижим физически и кто-то уже такие продажи делал или делает, и что ему дадут рабочие алгоритмы и технологии продаж, которые ему нужно просто повторить. Именно это рождает в их глазах блеск от ощущения близкой наживы.

«Тысячу раз да ! Я говорю о том же - правильная мотивация – это одна из ключевых вещей!Какие еще есть тонкие места ?»

Макс говорит, есть еще такой нюанс -те, кого мы нанимаем, не знают наш продукт лучше нас.
Сколько бы  не учили наемных менеджеров по продажам, но они все равно будут хуже знать наш продукт, чем мы. А иногда — и хуже, чем потребитель. Конечно можно потратить месяцы на погружение менеджера «в тему», но завтра он уйдет и  придется делать все сначала уже с новым менеджером. Сизиф тоже много мучился, пытаясь вкатить камень в гору. Предания говорят, что вершины он так никогда и не достиг.

Не надо уподобляться Сизифу. Планшеты и мобильный интернет, матрица продуктов, автоматизированные системы получения знаний, списки часто задаваемых вопросов клиентов — все это снимает необходимость вкладывать информацию в головы менеджером по продажам. Достаточно, что эти знания есть в вашей компании в виде системы, доступ к которой моментален для работников компании. Обучение новичков уменьшается до недели-двух, и вы перестаете быть заложником «зазвездившихся» менеджеров.

И еще одно важное замечание,-говорит Макс :как это ни странно звучит, но 9 из 10 людей, которые ищут работу менеджером по продажам, совершенно не умеют продавать. Не умеют продавать в принципе. И конкретно ваши продукты и услуги — в частности. Ну просто потому, что они о ваших продуктах и потребителях этих продуктов ничего не знают.
Успешная продажа — это всегда игра по определенному сценарию. Профессиональные менеджеры по продажам это знают и имеют целый арсенал инструментов, которые помогают сыграть эту игру так, чтобы клиент захотел товар и отдал за это деньги. Как вы считаете, что проще: искать такого профессионала или подготовить набор сценариев и «фишек» для продажи конкретно ваших продуктов новичкам? –говорит Макс.

«Окей, Давай подведем итог»,- попросил я .

Очевидно, - говорит Макс,- что на короткой дистанции придется напрячься и создать все эти скрипты, алгоритмы, прописать KPI, создать базу знаний, собрать вопросы клиентов и найти на них «продающие» ответы и так далее. Это требует времени и сил. Но на длинной дистанции это дает свои плоды — значимость «человеческого фактора» в вашем бизнесе становится минимальна и вы перестаете быть заложником своих же подчиненных. У вас появляется системный бизнес!

Я считаю, что это очень важные замечания, которые позволят перестать быть зависимыми от «звезд» и позволят перейти на другой уровень бизнеса.

Владимир Маринович Автор:
Владимир Маринович
Написать автору

Вы можете оставить комментарий у себя ВКонтакте:









Коттеджи для свадьбы

Тел.: 966-66-65

Коттеджный комплекс 'Усадьба у Озера'